Professionelle rådgivere, ledere og jurister beskæftiger sig som en væsentlig del af deres arbejde med forhandling. Det kan være som forhandler ved kontraktindgåelse for kunder og klienter, eller som repræsentant i forhandlinger der vedrører konfliktløsning. Alligevel er forhandling ikke noget, vi som rådgivere har modtaget kvalificeret undervisning i. De fleste betragter forhandling som ”noget” der læres med tiden, og som nogle bare er bedre til end andre fra naturens hånd.
Dette er ikke korrekt.
Forhandling er en teoretisk funderet disciplin, der indeholder konkrete redskaber til skabelse af værdi. Forhandling kan læres, således at vi som professionelle kan forbedre vores evner til at lede forhandlinger, såvel som til at skabe bedre resultater. Jeg træner virksomheder og medarbejdere i at forhandle bedre juridiske og kommercielle kontrakter. Jeg underviser professionelle i, hvordan relationelle problemstillinger konfliktløses og forhandles.
Jeg har særlig erfaring med skræddersyede forhandlingsforløb til advokater, rådgivere og ledere, der som en væsentlig del af deres arbejde skal forhandle – ofte under tidspres – i en anspændt eller konfliktfyldt atmosfære.
Jeg arbejder ud fra en værdiskabende metode, som optimerer økonomiske resultater og samtidig bevarer gode professionelle relationer. Metoden er udviklet på Harvard Law School – Harvard Negotiation & Mediation Clinical Program.
Jeg har i 8 år fungeret som underviser og ekstern lektor på CBS (Copenhagen Business School) i International Forhandling på henholdsvis Institut for Økonomi og Virksomhedsledelse og Institut for English Business Communications.
Forhandlingskurser skræddersyes og designes typisk i samarbejde med kunden, således at deres særlige behov, forhandlingsemner og udfordringer inkluderes i træningsdagen. Kurserne kan være enkeltdagskurser eller på niveau II og III forløbe over 2 eller 3 dage. Der kan efter ønske sammensættes hele efteruddannelsesforløb bestående af 6-8 moduler hvor såvel konfliktløsning som forhandling inkluderes. Forløbet afsluttes med eksamen og certificering på Master niveau.
Et eksempel på, hvordan et enkeltdagskursus kan designes, kan du se nedenfor.
Forhandlingsteknik (niveau I, II og III)
Eksempel på et forhandlingskursus:
Kurset Forhandlingsteknik for professionelle henvender sig til rådgivere og ledere, der ønsker at forbedre deres forhandlingskompetence, herunder få mere værdi ud af de forhandlede aftaler og kontrakter som de kommer i berøring med i det daglige arbejde. Kurset er funderet i anerkendt forhandlingsteori, men fokuserer primært på den praktiske anvendelse og integration af konkrete forhandlingsredskaber, som kursusdeltageren kan benytte med det samme.
· Deltagere vil tilegne sig teoretisk og praktisk viden om effektive forhandlingsmetoder og adfærd
· Deltagere vil tilegne sig teoretisk og praktisk viden om strategiske valg forud for og under en forhandling
· Deltagere vil kunne eksperimentere med specifikke forhandlingsværktøjer på cases skrevet med reference til rådgivere og advokatens specifikke virkelighed og udfordringer
Forhandlingstræning skal føre til resultater. Deltagerne vil efter kurset være bedre i stand til at overføre ny viden og nye redskaber til egne forhandlinger i hverdagen. Kurset vil gennemgå de listede emner som fremgår nedenfor:
· Forhandlingens dødssynder
· De 4 basale principper i forhandling
· Hvad og hvornår
· Introduktion af forberedelsesværktøj
· Forberedelse og gennemførelse af forhandling
· Evaluering og brug af værktøj
· Adfærd i forhandling
· Strategi i forhandling
· Introduktion af værktøj, Dual Concern Modellen
· Eksperiment med adfærd og strategi i forhandling
Undervisningsprocessen vil være involverende og sigter på at skabe tiltagende interesse i brugen af forhandlingsteknik og redskaber i det daglige arbejde. Kurset er opbygget efter Robert Brinkerhoffs principper om at reel læring sker både før, under og efter kurset. Kurset vil derfor fokusere på gennemgang af teori, herefter introduceres relevante forhandlingsredskaber efterfuldt af praktiske og integrerende øvelser.
Kurset er målrettet professionelle rådgivere og konsulenter, advokater samt HR-chefer og erhvervsledere i såvel offentlige som private virksomheder og organisationer.
Alle kurser tilbydes også på engelsk.
